Pole paha vastata ennetamise küsimusele

Harvard Business Review uuringu kohaselt oli 67% meesettevõtjatele esitatud küsimustele suunatud müügiedendusele, keskendudes lootustele, saavutustele, edasiminekule ja ideaalidele, samas kui 66% naisettevõtjatele esitatud küsimustele olid suunatud ennetamisele, mis tunneb muret ohutuse, vastutuse, turvalisuse ja valvsuse pärast.

Teadlased leidsid selge seose ettevõtjale esitatud küsimuste tüüpide ja talle eraldatud rahastamise summa vahel.

„Uurides võrreldavaid ettevõtteid, leidsime, et ettevõtjad, kes esinesid peamiselt ennetusküsimustega, kogusid 2017. aastal oma alustavatele ettevõtetele keskmiselt 2,3 miljonit dollarit - umbes seitse korda vähem kui keskmiselt 16,8 miljonit dollarit, mille ettevõtjad, kellelt enamasti küsiti müügiedendust, küsiti küsimused"

Paljud inimesed võivad tunda: "See on eelarvamuste tsükkel, mida me proovime murda."

Parem viis küsimuste esitamiseks ja neile vastamiseks

Kanze ja tema meeskond, kuhu kuuluvad Laura Huang Harvardi ärikoolist ning Mark Conley ja E. Tory Higgins Columbiast, lõikasid video 189 ettevõtte esitlusest TechCrunch Disrupt'is aastatel 2010–2016. Nad leidsid, et 67 protsenti meestele esitatud küsimustele ettevõtjad olid nn reklaamiküsimused sellistel teemadel nagu adresseeritav turg tervikuna. Seevastu umbes 66 protsenti naisettevõtjate esitatud küsimustele oli suunatud ennetusele: Kuidas kaitsta näiteks turuosa või kaitsta intellektuaalomandit.

Pole üllatav, et ettevõtjad reageerisid lahkelt. Küsige mehelt, kui suur on tema turg, ja pole üllatav, et ta ütleb teile. Küsige naiselt, kuidas ta oma turuosa kaitseb, ja ta vastab. Kuid lõpptulemus on see, et naised näevad välja nagu nad mängivad kaitset, mehed aga näevad välja nagu need, kellel on suured visioonid, kes hakkavad maailma muutma. "Sa lähed sellest vestlusest eemale, mõeldes, et naised hoolivad lihtsalt sellest, et mitte raha kaotada," räägib Kanze. Tema uurimistöös leiti, et iga täiendava ennetusküsimuse kohta, millelt ettevõtjalt küsitakse, kogus ta 3,8 miljonit dollarit vähem kogusummat.

Olen nõus naissoost asutaja Kanze'iga, kes mainis, et olukorra lahendamiseks on kaks võimalust. Esimene eesmärk on panna investorid küsima sarnaseid küsimusi nii meeste kui ka naiste kohta. Kanze esines hiljuti Ingelkapitali Assotsiatsiooni aastakonverentsil ja ütleb, et sealsed investorid võiksid oma küsitlusjoonte muutmiseks näha ettevõtte juhtumit. Kui nad ei esita meesettevõtjatele ennetusele suunatud küsimusi, paljastavad nad oma portfellid tarbetute negatiivsete riskidega. Nad ei näe toetatavate ettevõtete nõrku kohti. Ja kui inglid ei esita naistele reklaamiküsimusi, jäävad nad paljudest ettevõtetest, kellel on kõrge varjukülg, puudu.

Teine parandus on ettevõtjate ülesanne. Kanze sõnul peaksid ettevõtjad ennetusele keskendunud küsimusi ümber kujundama, et nad saaksid reklaamile keskendunud vastuse anda. Näiteks kui ettevõtjatelt küsitakse, kuidas nad kavatsevad oma turuosa kaitsta, oleks mõistlik oma vastus koostada turu suuruse ja kasvupotentsiaali osas. Nad võivad osutada, et nad asuvad suurel ja kasvaval turul, ja osutavad, et nad kavatsevad oma ainulaadsete varade võimendamise abil sellest üha suurema osa võita. Siis saavad nad sellest edasi liikuda, et rääkida oma ainulaadsest võimest selles ruumis konkureerida.

See lähenemisviis kõlab tuttavalt kõigile, kellel on kunagi olnud meediumikoolitus, mis õpetab inimesi sageli sildu pidama küsimusest, mida nad ei soovi vastata küsimusele, mis neile paremini meeldib. Sellised „sillad” ärritavad sageli ajakirjanikke, kuid Kanze sõnul oli TechCrunchi häirete ajal vähemalt vähe märke sellest, et keegi mõtleks. Veelgi olulisem on see, et ettevõtjad, kes sõnastasid oma küsimused rohkem reklaamieesmärgiliseks, suutsid koguda rohkem raha.

Ma ei tea, millal ma järgmine kord äriplaanikonkursil kohtunikuks saan. Kuid ma tean, et kuulan kohtunike küsimusi ja sõnastan oma ülesanded pisut hoolikamalt.